当工程机械4S店成为一种战略塞阀

当工程机械4S店成为一种战略

市场竞争在工程机械行业引发了一轮又一轮的抢占市场大战，在当前，如何运用现代化的运作机制已经成为代理商在竞争中取胜的关键，而赢得顾客，实现服务一条龙已经越来越被工程机械代理商所重视。于是4S店这种市场竞争白热化的产物已经越来越多的被公认为市场运作的制胜法宝。

4S最早出现在轿车领域，由单一店面向顾客提供单一品牌产品的整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、维修保养(Service)和信息反馈(Survey)等四个方面的服务职能，是一种服务立体化的销售终端模式。由于轿车巨大的保有量和密集的分销网络，4S店模式很快在全球范围得到普及。中国轿车市场目前也是以4S店为主要销售终端模式。需要指出的是，4S典并不是局限于轿车领域，卡车、客车、机床等领域也出现了很多4S店。在这些领域，用户对售后服务和配件供应的依赖性比较严重，而4S点作为一种能够提供综合服务职能的销售终端，既符合顾客的需求，又符合产品生产企业和代理商市场运作利益最大化的需求。

4S店——新需要诞生的产物

经过多年的发展，国内工程机械市场开始走向成熟，用户开始变得理性，不会因为厂商营销人员的主动出击而盲目选择产品，开始注重品牌的综合实力，从被动选择产品转向主动选择品牌。在这样的大背景下，建立形象、环境、功能具佳的4S店不仅能够展示品牌的综合实力，而且可以强化用户对品牌的信任和依赖。于是4S成为中国工程机械行业的一种新的战略。

4S是争取更多利润空间的必然。现在工程机械市场竞争更加激烈，大部分产品的整机销售利润已经处于微利水平，企业要生存发展就要寻找更多的利润来源，使企业利润来源多元化且稳定化，利用4S这样一个综合性服务平台以整机销售带动配件供应、售后服务等环节无疑创造了一个更为广阔的利润空间，加上强调信息反馈带来的客户满意度和品牌忠诚度，又能为企业创造一个长久获利的远景。因此4S店开始在中国的工程机械行业兴起。

4S店是工程机械厂商之间建立战略合作伙伴关系的新途径。长期以来，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至还会出现同时代理具有竞争关系的两个以上品牌的现象，导致在工程机械厂商之间建立合作伙伴关系只是一种良好的意愿，而现实情况却是双方彼此之间相互猜忌相互提防，很大一部分精力和资源都浪费在内耗上。4S店的出现，一方面可以使生产厂家全力以赴的向代理商提供品牌支持，而不会像以前那样瞻前顾后，难于操作。以往，厂家对支持代理商常常心存疑虑，担心给与代理商的支持不会100%用于自己的产品。而4S店建成后，厂家在支持代理商方面就可以放心了，并且这种支持不会遇到任何障碍，可以延续下去。另一方面，可以使代理商全心全意地专注于某一个品牌产品，而不会制定与厂家相冲突或矛盾的战略或战术，也不会去作任何有损于厂家的事，更不会去背叛厂家。也就是说，厂家可以通过4S店精诚团结，同舟共济，从而达到双赢的目的。

4S店——让用户更享受

与普通工程机械销售终端比较，4S店显然具有明鲜的宣传企业和为用户服务的优势。

4S店将品牌和用户之间的距离进一步缩小，用户接触到的尽管事实上是代理商，但感觉到的却是品牌，使用户能够更加真切地体验到品牌的存在和影响。

在4S店，用户可以在宽敞整洁的环境中选择产品，这对于已经开始从产品功能需求向产品舒适性过渡的中国用户来讲，附加在产品之外的因素所带来的满足感同样能够刺激用户的购买欲望。

在4S店里，顾客可以享受到专业化的销售与服务。无论是营销人员，还是作业流程，让用户从与训练有素的人员面对面交流中，亲身参与，在严格有序的作业流程中感受到专业化的力量。

在4S店里，顾客可以享受到专业化的销售与服务。当用户参观了拥有专业设备的维修车间和管理规范的备件库后，心中对售后服务的疑虑肯定一扫而光，维修和配件正是用户在使用产品过程中最关注的两大要点。

4S店提供精细的客户管理。从第一次进入4S店开始，用户就已经纳入客户管理体系，营销人员将对用户进行全程跟踪管理，并主动提供相应的服务。而且，客户关系管理作为常规工作内容列入客户管理体系中，这对于培养用户的品牌忠诚度大有好处。

提到工程机械4S店必须讲到它的升级版本——工程机械的6S店。市场环境恶劣，为了取得良好的业绩，提升工程机械的服务水平称为争取客户的法宝，于是比4S服务更高级的6S店出现了。这些举措让人们看到企业争取用户的努力，也看到一个以服务为砝码的工程机械市场的到来。

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